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發(fā)出詢盤的買家，主要分為六個類型：
一、尋找賣家型
客戶表現(xiàn)：這種類型的客戶，他或許正在尋找你所提供的或者相類似的產(chǎn)品。正如你想象的一樣，他們身上帶著上司交給他們的采購任務，所以他們有目標（例如有準確的要貨數(shù)量、品名等），信息全面（例如有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），兼有詢問專業(yè)和提問詳細等特點，所以你的任何一點點回復都會讓他們印象深刻。
Tips：這是成交期望最大的一類客戶，對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關(guān)鍵。在與客戶交流的過程中，要在報價上非常謹慎，不要隨意報高價。同時要時刻讓對方覺得你是專業(yè)的，報價單要有多詳細就做多詳細，而且不能有錯誤。所以如果買家不回復郵件就有可能是因為我們的報價不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標價位，他就會把你淘汰掉了。
如果你在報價單中連價格術(shù)語、報價有效期等信息都沒有都寫錯或者沒有提及，這會讓買家覺得我們不專業(yè)，最基本的常識都不懂，所以要避免這一點。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，讓客戶更全面的了解我們，也許會有意外的驚喜。
二、準備入市型
客戶表現(xiàn)：這類客戶，也許他已經(jīng)具備相當?shù)?a class="keyWordsColor" href="../tags/9873.html" >營銷經(jīng)驗，可是他對你的產(chǎn)品、報價還不夠了解；他們已經(jīng)準備和你做生意，但還有許多具體問題需要解決，在這類國際買家的詢盤中，信息一般也會比較全面。
Tips：無疑這類客戶是你的潛在客戶，需要耐心、專業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)他對你的信任，增強和你做生意的信心。他如果對你沒有信心，則這個潛在客戶就會溜到別人手上。如果他認為你的報價太高，則他不會回復你的郵件。既然他已經(jīng)準備入市，那說明他是有相對固定的供應商的，所以在找新供應商的同時他不會輕易換掉舊的供應商。這類客戶我們需要再郵件回復的形式上多作創(chuàng)新，以求吸引他們的眼球。
三、信息收集型
客戶表現(xiàn)：這類客戶就像你一開始進入一個未知的領(lǐng)域一樣，他們需要在這個領(lǐng)域里面的“元老”來給他們提供信息。他們需要了解市場，了解產(chǎn)品，得到更多同行的信息。所以會給一些供應商發(fā)送詢盤。他們可能是技術(shù)人員，現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，十分專業(yè)是這類人詢盤的特點。也許和他們交流一兩次，他們就會匯款購買樣品。但是，他們可能永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你在他們國家的競爭對手。
Tips：回復這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。有機會也可以反問對方需要這些資料的用途是什么。
四、隨便了解型
客戶表現(xiàn)：這類客戶了解你的產(chǎn)品是通過很多在線交易市場或其他貿(mào)易平臺，他們通過點擊他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給供給方發(fā)去標準格式的詢盤郵件。他們毫不費力地選擇后，你就收到他的一個貌似很像樣的詢盤。所以我們需要對這樣的詢盤過濾。
Tips：對于這類詢盤，一般來說你是倍加關(guān)注，但實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤，我們只能采訪“以其人之道還治其人之身”的方法，既然對方用的是通過郵件，那么我們也可以效仿。撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務關(guān)系，并請他們更多地介紹公司和產(chǎn)品信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進一步的跟蹤了，否則就不用花太多心思用在溝通上了。
五、竊取情報型
客戶表現(xiàn)：這類客戶會利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定更有競爭力的策略，這是最難回復的郵件。因為他
會偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的相關(guān)信息。
Tips：這種類型的人除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，大多是通過幾次往返的交流，主觀地甄別出來。不過對于客戶，除了用技術(shù)手段，還可以采取郵件與電話交流相結(jié)合的方式進行。你可以主動建議與買家的電話溝通。如果對方拒絕提供電話或傳真，那說明就是有問題的。
六、索要樣品型
客戶表現(xiàn)：這類人的目標明確——索要免費樣品。他們大多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他們對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們關(guān)心的只是你是否給他們送樣品。
Tips：對付這種客戶的方法就是堅持讓他們付樣品費和郵費，這就會讓他們知難而退。切忌因為這類客戶沒有回復而有壓力，這是沒有必要的事情。
以上幾種類型的客戶都是由于客戶的主觀因素導致詢盤無效的，而也有由于客觀因素造成沒有詢盤不回復的情況，主要有兩種情況：
第一種情況是買家需要時間對比報價。我們?nèi)粘Ｉ钣胸洷热业那闆r，外貿(mào)公司采購也是一樣的道理。對于有一定規(guī)模的外貿(mào)公司，在對海外采購前是要做預算的。買家需要對眾多供應商的報價篩選，然后再和公司的部門進行討論評估。所以這樣的一個流程下來，需要時間。你要做的就是保持定期跟進，郵件不要發(fā)得太多，也不要放棄跟進。
第二種情況是買家在等自己下游顧客的反饋。這種情況在索要了樣品后無回復的買家身上適用。在給買家寄樣之后，要重視跟進。如果買家不回復怎么辦，這時候不需要太急，因為有可能他自己是中間商，只有得到對方的肯定答復后，才會跟您聯(lián)系。對于這種客戶除了跟進也別無他法，即使最后生意談不成，也可以總結(jié)經(jīng)驗，郵件咨詢自己的產(chǎn)品有哪個地方不適合對方市場的，以后再遇到這種情況，就可以從容應對了。
沒有詢盤，一切的營銷都是白費，沒有訂單，再多的詢盤也只是自我安慰。對于外貿(mào)詢盤進行有效的客戶分類、甄別管理，是開展外貿(mào)的必要環(huán)節(jié)，將對成功獲得外貿(mào)訂單起到事半功倍的效果。